�Syntax Literate : Jurnal Ilmiah
Indonesia � ISSN : 2541-0849
e-ISSN : 2548-1398
Vol. 2, No.3
Maret 2017
PENGARUH STRATEGI PROMOSI DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (STUDI DI PT SARANA PANCA KARYA NUSA DISTRIBUTOR KABUPATEN
MAJALENGKA)
Ahmad Kamaludin
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi STMY Majalengka
Email : [email protected]
Abstrak
Strategi promosi dan kualitas
produk adalah kedua hal yang tak bisa dilepaskan dalam proses penjualan produk,
khususnya penjualan produk buku pelajaran sekolah dasar terbitan PT Sarana
Panca Karya Nusa. Di samping saling terikat satu sama lain, kedua hal ini juga
memberi pengaruh pada keputusan pembelian tersebut. Sebagaimana yang dipaparkan
analisis dalam penelitian ini, strategi promosi personal selling mampu memberi
pengaruh sebesar 26,99% terhadap keputusan pembelian produk. Sementara kualitas
produk hanya mampu memberikan pengaruh sebesar 25,29% saja terhadap keputusan
pembelian produk. Tapi, jika ditinjau lebih jauh, penerapan kedua hal tadi
masih kurang maksimal. Sebab masih ada beberapa indikator yang menunjukkan
angka di bawah espektasi penulis dan pemilik perusahaan. Walau demikian,
disiplinnya perusahaan dalam menerapkan strategi promosi dan kualitas produk
membuat penjualan buku pelajaran sekolah dasar terbitan PT Sarana Panca Karya
Nusa masih lumayan tinggi, hal ini dibuktikan dengan bertenggernya PT Sarana
Panca Karya Nusa di daftar penerbit buku terlaris di wilayah Kabupaten
Majalengka pada tahun 2007 (dinas pendidikan Kabupaten Majalengka: 2007).
Kata Kunci: Strategi
Promosi, Kualitas Produk, Keputusan Pembelian
Pendahuluan
Keberadaan
perusahaan baik itu
perusahaan nasional maupun swasta mendorong usaha pemerintah dalam meningkatkan
perkembangan ekonomi secara keseluruhan. Namun krisis ekonomi yang sedang dihadapi
bangsa Indonesia saat ini mengakibatkan banyak perusahaan mengalami kesulitan
dalam menjalankan usahanya, bahkan tidak sedikit yang mengalami kebangrutan dan menutup usaha karena kehabisan modal.
Suatu perusahaan didirikan untuk jangka waktu yang tidak
terbatas sehingga untuk memenuhi tuntutan tersebut,
serta menjaga diri agar terhindar dari kebangkrutan, sebuah perusahaan haruslah menjalankan
fungsi manajemen secara efektif agar dapat bertahan dan bersaing dengan
perusahaan yang lain. Sebagai upaya untuk
menjalankan manajemen secara efektif, memperhatikan manajemen modal kerja
adalah sesuatu yang harus diutamakan.Terlebih dengan adanya persaingan usaha
yang dewasa ini semakin ketat, manajemen modal kerja seakan jadi sesuatu yang
wajib dimiliki perusahaan. Sebab, dengan adanya manajemen tersebut, perusahaan
akan memiliki arah jangka panjang yang baik untuk kemudahan mencapai tujuan.
Bukan hanya manajemen
modal kerja, dengan adanya persaingan ketat di dunia usaha, serta ditambah
dengan makin menjamurnya perusahaan yang bergerak di berbagai bidang,
penggunaan manajemen modal kerja seakan tidak cukup untuk menyanggah eksistensi
perusahaan. Sebab, untuk tetap eksis, setiap perusahaan dituntut untuk kreatif
dan rajin dalam mengomunikasikan keunggulan produknya ke publik. Untuk
memaksimalkan tugas tersebut, perusahaan seyogyanya memiliki strategi promosi
yang baik, serta memiliki keunggulan dan kualitas produk yang lebih baik dari
pesaingnya.
PT Sarana Panca Karya Nusa merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penerbit dan
percetakan. Dalam pelaksanaan tugasnya, PT Sarana Panca Karya Nusa kerap menghadapi persaingan yang menuntut mereka
untuk terus bersaing guna bertahan di bidang usahanya. Untuk hal ini, PT.� Sarana Panca
Karya Nusa harus melakukan usaha-usaha agar produknya dikenal� dan diminati masyarakat, diminati oleh satuan
pendidikan mulai tingkat dasar hingga pendidikan menengah, serta menjadi pedoman dalam kegiatan belajar
mengajar bagi sekolah tersebut. Agar dapat berhasil, kunci utama yang harus
dilakukan adalah dengan menerapkan strategi promosi dan kualitas produk yang
baik dan tepat bagi para guru dan sekolah. Melalui sebuah usaha promosi yang
baik PT Sarana Panca Karya Nusa berharap dapat mempertahankan dan memperbesar
pangsa pasarnya, yang berarti pula meningkatkan omzet penjualan.
Berkaca dari hal
tersebut, penulis menarik kesimpulan bahwa peran stratagi pemasaran dan
kualitas produk sangat besar dalam memaksimalkan penjualan dan/atau keputusan
pembelian. Jika diuraikan melalui tujuannya, menurut Madura (2001: 157) promosi
ialah sebuah tindakan untuk menginatkan dan menginformasikan suatu merk produk
tertentu. Sedangkan menurut
Sistaningrum (2002: 98) tujuan promosi sejatinya dibagi 4, yakni memperkenalkan
diri, membujuk, memodifikasi, dan membentuk tingkah laku konsumen serta
mengingatkan kembali pada perusahaan atau produk yang sedang ditawarkan. Sama
halnya dengan strategi pemasaran. Kualitas produk juga jadi salah satu hal yang
harus diperhatikan karena mampu memberi pengaruh baik terhadap keputusan
pembelian. Sebab, kualitas produk adalah sesuatu yang berhubungan dengan
kemampuan produk untuk menjalankan fungsinya, termasuk keseluruhan produk,
keandalan, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan kebaikan serta atribut nilai
lainnya (kotler dan Amstrong: 2004). Jika dilihat dari semua pembahasan tadi,
jelas bahwa strategi promosi dan kualitas produk sangat memiliki andil penting
dalam meningkatkan penjualan dan keputusan pembelian.
Dalam penelitian ini
penulis akan memaparkan peran nyata dari strategi promosi dan kualitas produk
dalam meningkatkan penjualan dan/atau keputusan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen. Pada penelitian ini penulis lebih memfokuskan diri pada penggunaan
strategi promosi dan kualitas produk yang digunakan di PT Sarana Panca Karya Nusa. Seperti yang
telah disampaikan, PT Sarana
Panca Karya Nusa perusahaan yang bergerak di bidang
percetakan dan penerbitan buku teks pelajaran, yang dalam prakteknya,
perusahaan tersebut mengandalkan strategi promosi dan kualitas produk yang
mengungguli para pesaingnya.
Metodologi
Penelitian
A.
Metode
dan Desain Penelitian
Penelitian ini menggunakan
pendekatan berupa ilmu manajemen pemasaran yang fokus pada strategi pemasaran
yang dilakukan PT Sarana Panca
Karya Nusa. Sedang untuk metode penelitiannya, penulis
menggunakan deskriptif analitis. Deskriptif analitis sendiri adalah Penelitian yang ditinjau dari hadirnya variabel dan saat terjadinya,
maka penelitian yang dilakukan dengan menjelaskan atau menggambarkan variabel
masa lalu dan sekarang (sedang terjadi), adalah penelitian deskriptif (Arikunto: 1998). Untuk desain penelitian sendiri
penulis menggunakan desain
penelitian survey yang bertujuan
untuk menguji hubungan kausal antar variabel dan untuk menguji kebenaran
hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data, serta bersifat non eksperimental. Berkaitan
dengan hal tersebut Kerlinger
(2004) menjelaskan bahwa penelitian non
eksperimen adalah� empiriksistematis di mana peneliti tidak
dapat mengontrol secara langsung variabel bebasnya karena manifestasinya telah
muncul, atau karena sifat atau hakekat variabel yang diteliti menutup
kemungkinan manipulasi. Inferensi
tentang variabel dibuat, tanpa intervensi langsung, berdasarkan variasi yang
muncul seiring dalam variabel bebas dan veriabel terikatnya.
B.
Teknik Analisa Data
Untuk Melakukan pengujian hipotesis penulis
mempertimbangkan beberapa teknik analisis statistik sebagaimana berikut:
1. Analisis Uji Validitas
Untuk melakukan analisis uji validitas penulis
melakukan analisa item. Dalam analisa ini setiap nilai total seluruh butir pernyataan untuk
suatu variabel� dengan menggunakan rumus
Korelasi Product Moment (Sugiono, 2003:74). Adapun rumus yang
digunakan dalam analisis ini adalah:
Keterangan:
�r �� = koefisien korelasi pearson
�X = skor setiap �tem
Y�� = jumlah skor seluruh �tem
N�� = jumlah pengamatan
2. Analisis Uji Reliabilitas
����������� Sejauh ini uji
reliabilitas digunakan untuk menunjukkan sejauh mana tingkat
kekonsistenan pengukuran dari suatu responden ke responden. Adapun teknik
perhitungan koefesien� yang digunakan
dalam penelitian ini adalah Koefisien
Reliabilitas Alpha dengan rumusan sebagai berikut:
Dimana :
K:������������� banyaknya belahan item���
Si2:������������ varians dari item ke-i���
S2total:�������� total
varians dari keseluruhan item
3.
Analisis
Deskriptif
Dalam penelitian ini analisis deskriptif digunakan untuk memperoleh
deskripsi mengenai pengaruh strategi promosi, kualitas produk terhadap
keputusan pembelian buku pelajaran tingkat sekolah dasar di kabupaten
Majalengka. Data kuantitif �yang juga data primer� diambil dari
skor kuesioner. Dalam penerapannya kuesioner dibuat dalam bentuk isian
pernyataan yang isinya berdasarkan indikator melekat pada masing-masing
variabel seperti; variabel bebas (strategi promosi), variabel tidak bebas
(keputusan pembelian), dan variabel antara (kualitas produk. Setelah kuesioner
terbentuk maka tindakan berikutnya adalah dengan melakukan tahapan sebagaimana
berikut:
a.
Meneliti
jawaban yang diisi responden
b.
Menjumlah
seluruh jawaban pernyataan dan menentukan tingkat keperluannya
c.
Mengategorikan
rata-rata jawaban dengan kategori sebagaimana sekala berikut:
1)
Sangat rendah�
�������� �:�� 1 �
1,79
2)
Rendah������������
������� �:�� 1,8
� 2,59
3)
Cukup tinggi���
�������� �:�� 2,6
� 3,39
4)
Tinggi������������
���������� �:�� 3,4
� 4,19
5)
Sangat tinggi�
���������� �:�� 4,2
� 5
4.
Analisis Jalur
(path analysis)
Analisis jalur umumnya digunakan untuk melukis dan
menguji hubungan antarvariabel yang berbentuk sebab akibat (bukan bentuk
interaktif/reciprocal) (Sugiono:
2009). Di samping fungsi tersebut analisis jalur juga bisa digunakan untuk
mengetahui cepat lambat jalur yang digunakan variabel independen untuk
mempengaruhi variabel dependen. Guna melakukan hal tersebut, terlebih dahulu
kenali struktur berikut
Gambar 1
∑
Struktur Analisis Jalur (Path Analysis) Hubungan Antar Variabel
Penelitian
Keterangan :
X1�� ������������� =��������� Variabel Strategi Promosi
X2�� ������������� =��������� Variabel Kualitas Produk
Y� ����������� =��������� Variabel Keputusan Pembelian
������������� ����������� =��������� Variabel
luar yang mempengaruhi Y (tidak diteliti)
rx1x2����������� =��������� Korelasi antara variabel X1 dan x2
ρyx1
�������� =��������� Pengaruhvariabel� X1����
terhadap��� variabel��� Y
ρyx2
�������� �=�������� Pengaruh variabel� X2terhadap�� variabel Y
ρyε���������� =�������� Pengaruh
variabel ε� terhadap
variabel Y
���������� ���� =��������� Variabel Residu (variabel lain diluar
variabel X1, X2 yang����
berpengaruh) ke variabel akibat (endogenus) dinyatakan oleh
besarnya nilai numerik koefisien jalur (Path Coeffisient) dari Variabel eksogenus.
Melihat dari struktur tersebut, maka untuk
mengetahui cepat lambat jalur variabel independen dalam mempengaruhi variabel
dependen, dapat dilakukan menggunakan rumus berikut:
Y = PyxlX1+ Pyx2X2 + ∑
5.
Koefisien
Jalur
Koefisien jalur adalah semua unit
pengukuran variabel� penelitian disamakan
dengan nilai rata-rata sama dengan nol dan simpangan baku sama dengan satu. Sedang untuk melakukan pengukuran
tersebut dapat dilakukan menggunakan rumus berikut ini:
Hasil dari
rumus di atas kemudian diubah dan disusun ke dalam metriks sebagaimana berikut:
1. Identifikasi model atau sub struktur
yang akan dihitung koefisien jalurnya dan rumuskan persamaan strukturalnya
sehingga jelas variabel apa yang diberlakukan sebagai variabel endogen.
2. Identifikasi matriks korelasi
antarvariabel eksogen yang sesuai dengan model atau sub struktur yang akan
dihitung koefisien jalurnya.
6.
Koefisien
determinasi
Koefisien
determinasi umumnya digunakan untuk
menunjukkan besarnya pengaruh bersama atau serempak
seperangkat variabel eksogen terhadap variabel endogen� yang terdapat dalam model yang dianalisis.
�Dalam hal penelitian, koefisien determinasi
biasanya digunakan sebagai indikator efektivitas model untuk menjelaskan
fenomena yang sedang diteliti. Sedang untuk menemukan hal tersebut maka
diperlukan rumusan sebagaimana berikut:
7.
Statistik
Uji Hipotesis
Dalam hal penelitian, pengujian
hipotesis terbagi menjadi 2 jenis, yaitu:
a.
Pengujian
keseluruhan dengan rumusan sebagai berikut:
b.
Pengujian
secara individu dengan rumusan sebagai berikut:
Pembahasan
A. Analisis Data
1.
Deskripsi
Variable Strategi Promosi (x1)
Di
bawah ini adalah beberapa tabel yang menggambarkan kondisi dan data yang
berkaitan dengan penerapan strategi promosi di PT Sarana Panca Karya Nusa:
Tabel 2
Skor dan Tingkat
Identifikasi Calon Pembeli
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat baik |
6 |
6,0 |
|
2 |
Baik��� � |
78 |
78,0 |
|
3 |
Cukup baik |
16 |
16,0 |
|
4 |
Kurang baik |
- |
- |
|
5 |
Tidak baik |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
�Sumber : Data Primer
Jika dilihat dari data di atas, bisa
disimpulkan bahwa mayoritas responden dengan persentase sebesar 78% �menganggap bahwa PT Sarana Panca Karya Nusa
memiliki persiapan praj jual yang baik.
Tabel 3
Skor dan Tingkat
Identifikasi Calon Pembeli
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat Baik |
6 |
6,0 |
|
2 |
Baik����
|
78 |
78,0 |
|
3 |
Cukup Baik |
16 |
16,0 |
|
4 |
Kurang Baik |
- |
- |
|
5 |
Tidak Baik |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������������������� Sumber : Data
Primer
Tak jauh beda dengan
persiapan pra jual, mayoritas responden juga menganggap PT Sarana Panca Karya
Nusa mampu mengidentifikasi calon pembeli potensial secara baik dengan skor
78%.
Tabel 4
Skor Pengetahuan Tentang Calon Pembeli (Tingkat Pendekatan Calon Pembeli)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat baik |
18 |
18,0 |
|
2 |
Baik����
|
69 |
69,0 |
|
3 |
Cukup baik |
13 |
13,0 |
|
4 |
Kurang baik |
- |
- |
|
5 |
Tidak baik |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������������������� �Sumber : Data Primer
Melihat dari data di
atas, serta anggapan 69% responden, penulis bisa menarik kesimpulan bahwa PT
Sarana Panca Karya Nusa paham tentang calon pembeli-pembelinya.
Tabel 5
Skor Sikap Dan Salesmanship Dalam
Menumbuhkan Minat Pembeli
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat baik |
23 |
23,0 |
|
2 |
Baik����
|
56 |
56,0 |
|
3 |
Cukup baik |
14 |
14,0 |
|
4 |
Kurang baik |
7 |
7,0 |
|
5 |
Tidak baik |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������������������� Sumber : Data
Primer
Melihat dari data di
atas, serta 56% responden, penulis bisa menyimpulkan bahwa sikap dan
salesmanship seller PT Sarana Panca
Karya Nusa berpengaruh baik dalam menumbuhkan minat pembeli.
Tabel 6
Skor Pemberian Jasa Purna Jual
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat baik |
19 |
19,0 |
|
2 |
Baik����
|
58 |
58,0 |
|
3 |
Cukup baik |
29 |
29,0 |
|
4 |
Kurang baik |
3 |
3,0 |
|
5 |
Tidak baik |
1 |
1,0 |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������������������� Sumber : Data
Primer�
Data di atas
menunjukkan bahwa 58% renponden menganggap PT Sarana Panca Karya Nusa melayani
konsumen dengan baik purna jual.
Tabel
7
RekapitulasiSkor
Tanggapan Responden Mengenai strategi promosi
|
No. Pernyataan |
Skor Total |
|
Perencanaan
penjualan |
405 |
|
Identifikasi
calon pembeli potensial |
374 |
|
Pendekatan
kepada calon pembeli |
381 |
|
Penyampaian
informasi dan penyajian |
353 |
|
Layanan
purna jual |
371 |
|
Total |
1884 |
Sumber: Data Primer
Untuk mengategorikan
penilaian responden terhadap strategi perlu dilakukan perhitungan jarak
interval untuk 5 pertanyaan dengan 100 responden.
Nilai
Indeks Minimal=� Skor Min. �x Jumlah
PertanyaanResponden
�������������������������������������� �������������������� =� 1 x 5 x 100
�������������������������������������� �������������������� =� 500
Nilai
Indeks Maksimum� =� Skor Maksimum x Jumlah Pertanyaan xResponden
(n)
�������������������������������������� �������������������� =� 5 x 5 x 100
�������������������������������������� �������������������� =� 2500
Interva�������������������������� =� Nilai Indeks
Maks.� -� Nilai Indeks Min.
�������������������������������������� �������������������� � =� 2500 -�
500
�������������������������������������� �������������������� =� 2000
Jarak
Interval ����������� =� Interval
:� Jenjang
�������������������������������������� �������������������� =� 2000� :� 5
�������������������������������������� �������������������� =� 400
Setelah
melakukan perhitungan di atas, maka lanjutkan dengan pengategorian sebagaimana
bagan berikut:
����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 1884
Sangat Rendah�
Rendah��������� Sedang��� Tinggi�������� Sangat Tinggi
Melihat dari bagan di atas dapat diketahui bahwa
skor strategi promosi yang diperoleh PT Sarana Panca Karya Nusa berada di
kategori tinggi dengan jumlah skor 1884.
2.
Deskripsi
Variabel Kualitas Produk (X2)
Berikut adalah
tabel dan data yang bersangkutan dengan kualitas produk yang dimiliki PT Sarana
Panca Karya Nusa:
Tabel 8
Skor Performance(Tingkat Karakteristik Dasar Operasional)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat bermanfaat |
15 |
15,0 |
|
2 |
Cukup bermanfaat |
75 |
75,0 |
|
3 |
Tidak bermanfaat |
10 |
10,0 |
|
4 |
Bermanfaat |
- |
- |
|
5 |
Kurang bermanfaat |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������������������� Sumber : Data
Primer
Dari data di atas dapat
diketahui bahwa produk PT Sarana Panca Karya Nusa memiliki produk dengan
tingkat kebermanfaatan yang cukup yakni 75 produk, atau 75% dari total produk
yang terjual saat penelitian.
Tabel 9
Skor Features (Tingkat Atribut
Tambahan)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat jelas |
18 |
18,0 |
|
2 |
Jelas |
42 |
42,0 |
|
3 |
Cukup jelas |
36 |
36,0 |
|
4 |
Kurang jelas |
4 |
4,0 |
|
5 |
Tidak lengkap |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������������������� Sumber : Data Primer
Dari data di atas dapat
diketahui bahwa skor tingkat atribut tambahan dari produk PT Sarana Panca Karya
Nusa masuk dalam kategori jelas/baik, sehingga sangat membantu dalam hal
penjualan produk buku tersebut. Hal itu terlihat dominannya responden yang
memilih kategori jelas dengan 48 responden atau 48%.
Tabel 10
Skor� Conformance(Tingkat Kesesuaian Dengan Kurikulum)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat sesuai |
3 |
3,0 |
|
2 |
Sesuai����
|
78 |
78,0 |
|
3 |
Cukup sesuai |
16 |
16,0 |
|
4 |
Kurang sesuai |
3 |
3,0 |
|
5 |
Tidak sesuai |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������������������� Sumber : Data Primer�
Dari data di atas dapat
diketahui bahwa responden menilai bahwa produk buku milik PT Sarana Panca Karya
Nusa sesuai dengan kurikulum (KTSP) yang saat itu berlaku. Hal ini terlihat
dari 78 responden yang menganggap bahwa produk tersebut sesuai kurikulum.
Tabel 11
Skor� Reliability(Tingkat Keandalan)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
|
1 |
Sangat tepat |
4 |
4,0 |
|
|
2 |
Tepat����
|
51 |
51,0 |
|
|
3 |
Cukup tepat |
39 |
39,0 |
|
|
4 |
Kurang tepat |
6 |
6,0 |
|
|
5 |
Tidak tepat |
- |
- |
|
|
Total |
100 |
100 |
||
����������� Sumber : Data Primer�
Dari data di atas dapat
diketahui bahwa produk buku PT Sarana Panca Karya Nusa memiliki tingkat
keandalan yang baik dengan adanya� 51%
responden yang memiliki anggapan yang sama.
Tabel
12
�Skor Durability
(Tingkat Kekuatan Buku)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat bisa |
16 |
16,0 |
|
2 |
Bisa |
50 |
50,0 |
|
3 |
Cukup bisa |
24 |
24,0 |
|
4 |
Kurang bisa |
9 |
9,0 |
|
5 |
Tidak bisa |
1 |
1,0 |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������� Sumber: Data Primer�
Sebuah buku pegangan
setidaknya harus bisa bertahan �dalam hal ini adalah materi dan isi di
dalamnya� selama paling sedikit 5 tahun (Permendiknas: 2008). Dan hal ini nampaknya
dipatuhi PT Sarana Panca Karya Nusa. Akibat dari hal tersebut terdapat 50 dari
100 responden yang menganggap bahwa buku dari PT Sarana Panca Karya Nusa bisa
bertahan selama 5 tahun, bahkan 16 responden tambahan menganggap buku milik
perusahaan tersebut sangat bisa bertahan selama 5 tahun.
Tabel 13
Skor Serviceability(Tingkat Kemudahan Untuk dikembalikan)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat bisa |
12 |
12,0 |
|
2 |
Bisa |
75 |
75,0 |
|
3 |
Cukup bisa |
5 |
5,0 |
|
4 |
Kurang bisa |
3 |
3,0 |
|
5 |
Tidak bisa |
5 |
5,0 |
|
Total |
100 |
100 |
|
Sumber : Data Primer
Melihat dari tabel di
atas dapat diketahui bahwa 75% menganggap buku dari PT Sarana Panca Karya Nusa
sangat muda untuk dikembalikan apabila terdapat ketidaksesuaian dengan
kebutuhan konsumen, sehingga membuat konsumen tidak segan untuk membeli produk
buku tersebut.
Tabel 14
Skor Aesthetic(Tingkat Gaya dan Penampilan)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat menarik |
2 |
2,0 |
|
2 |
Menarik |
77 |
77,0 |
|
3 |
Cukup menarik |
19 |
19,0 |
|
4 |
Kurang menarik |
2 |
2,0 |
|
5 |
Tidak menarik |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������� Sumber : Data Primer
Dari data di atas dapat
diketahui bahwa tingkat gaya dan penampilan produk sangat baik, sehingga
meningkatkan kemungkinan konsumen untuk membeli produk. Hal ini juga diiyakan
olehg sedikitnya 77 dari 100 responden, atau sekitar 77% dari total kesuluruhan
responden.
Tabel 15
Skor Percieved
Quality(Tingkat Kualitas
yang Dirasakan)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat menarik |
15 |
15,0 |
|
2 |
Menarik |
70 |
70,0 |
|
3 |
Cukup menarik |
15 |
15,0 |
|
4 |
Kurang menarik |
- |
- |
|
5 |
Tidak menarik |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������� Sumber : Data Primer
Dari skort dan tabel di
atas dapat diketahui bahwa produk dari PT Sarana Panca Karya Nusa sangat
menarik dan baik kualitasnya, sehingga sangat mungkin mempengaruhi keputusan
pembelian.
����������� Berikut
adalah rekapitulasi skor kualitas produk buku terbitan PT Sarana Panca Karya
Nusa:
Tabel
16
Rekapitulasi
Skor Tanggapan Responden Mengenai Kualitas Produk
|
Pertanyaan |
Skor Total |
|
Karakteristik manfaat dasar buku |
405 |
|
Atribut tambahan buku |
374 |
|
Kesesuaian dengan kurikulum |
381 |
|
Keandalan buku |
353 |
|
Kekuatan buku |
371 |
|
Kemudahan untuk pengembalian |
386 |
|
Gaya dan penampilan |
379 |
|
Kualitas yang dirasakan |
400 |
|
Total |
3049 |
Sumber : Data Primer
Untuk mengetahui
kategori penilaian responden terhadap kualitas produk, dapat dilakukan
pengkategorian dengan menghitung
jarak interval untuk 8 pertanyaan dengan 100 responden
sebagaimana berikut:
Nilai Indeks Min. ����������� =�
Skor Min. x Jumlah Pertanyaan x Responden
�������������������������������������� �������������������� =� 1 x 8 x 100
�������������������������������������� �������������������� =� 800
����������� Nilai Indeks Maks.����� =Skor Maks.
x umlah Pertanyaan xResponden
�������������������������������������� �������������������� =� 5 x 8 x 100
�������������������������������������� �������������������� =� 4000
����������� Interval����������� ����������������������� =� Nilai Indeks
Maks.
-Nilai Indeks
Min.
�������������������������������������� �������������������� =� 4000 -� 800
�������������������������������������� �������������������� =� 3200
����������� Jarak Interval ����������� =� Interval
:� Jenjang
�������������������������������������� �������������������� =� 3200� :� 5
�������������������������������������� �������������������� =� 640
Untuk
selanjutny skor dan nilai dibahas menggunakan gambar sebagaimana berikut:
����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 3049
4000 3360 2720 2080 1440 800
������� Sangat Rendah�����
�����Rendah����������� Sedang���� Tinggi����
Sangat Tinggi
Melihat data di atas
diketahui bahwa total skor �yakni 3049� berada pada kategori tinggi, sehingga
memungkinkan untuk mempengaruhi keputusan pembelian.�
3.
Deskripsi
Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Berikut adalah
tabel dan data yang berkaitan dengan keputusan pembelian:
Tabel 17
Skor Pilihan Produk (Tingkat Penawaran)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat dikenal |
49 |
49,0 |
|
2 |
Dikenal |
35 |
35,0 |
|
3 |
Cukup dikenal |
15 |
15,0 |
|
4 |
Kurang dikenal |
1 |
1,0 |
|
5 |
Tidak dikenal |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������� Sumber : Data
Primer
Dari data di atas dapat
diketahui bahwa pilihan produk yang ditawarkan seller cenderung sangat diukenal. Hal itu pun diiyakan oleh 49 dari
seratus responden.
Tabel 18
Skor Pilihan Pemasok (Tingkat Penggunaan
Saluran Pemesanan)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat tepat |
4 |
4,0 |
|
2 |
Tepat |
81 |
81,0 |
|
3 |
Cukup tepat |
15 |
15,0 |
|
4 |
Kurang tepat |
- |
- |
|
5 |
Tidak tepat |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������� Sumber : Data
Primer
Dari data di atas dapat
diketahui bahwa perusahaan menggunakan pilihan pemasok dan/atau saluran
pemesanan yang tepat dengan 81% responden menyatakan hal yang sama.
Tabel 19
Skor� Kuantitas
Pesanan (Tingkat Pemilihan Alternatif �yang ada)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat mudah |
13 |
13,0 |
|
2 |
Mudah |
62 |
62,0 |
|
3 |
Cukup mudah |
22 |
22,0 |
|
4 |
Kurang mudah |
3 |
3,0 |
|
5 |
Tidak mudah |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������� Sumber : Data Primer
Dari data di atas dapat
disimpulkan bahwa konsumen cenderung mudah dalam menentukan alternatif pilihan
lewat kuantitas penawaran dan pesanana yang tersedia. Hal tersebut digambarkan
dari 13% responden menganggap sangat mudah, 62% menganggap mudah, 22% responden
menganggap cukup mudah, sedang sisanya �yakni 3%� menganggap kurang mudah.
Tabel 20
Skor� Waktu
Penyerahan (Tingkat
Pemilihan waktu yang Tepat)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat tepat |
6 |
6,0 |
|
2 |
Tepat�� |
68 |
68,0 |
|
3 |
Cukup tepat |
26 |
26,0 |
|
4 |
Kurang tepat |
- |
- |
|
5 |
Tidak tepat |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������� Sumber : Data Primer
Dari data di atas dapat
disimpulkan bahwa penyerahan produk dilakukan di waktu yang tepat.� Hal ini tergambar dari 68% responden yang
mengemukapan pendapat yang sama dalam kuesioner.
Tabel 21
Skor Pelayanan (Tingkat Pelayanan
yang diberikan)
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat Baik |
16 |
16,0 |
|
2 |
Baik |
69 |
69,0 |
|
3 |
Cukup Baik |
12 |
12,0 |
|
4 |
Kurang Baik |
3 |
3,0 |
|
5 |
Tidak Baik |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
����������� Sumber : Data
Primer
Data di atas
menggambarkan bahwa tingkat pelayanan yang diberikan seller PT Sarana Panca
Karya Nusa cenderung baik, hal ini terbukti dengan adanya 69 dari 100 responden
yang mengemukakan hal yang sama.
Tabel 22
Skor Keputusan Metode Pembayaran
|
No |
Kategori |
F |
% |
|
1 |
Sangat mudah |
14 |
14,0 |
|
2 |
Mudah |
69 |
69,0 |
|
3 |
Cukup mudah |
14 |
14,0 |
|
4 |
Kurang mudah |
3 |
3,0 |
|
5 |
Tidak mudah |
- |
- |
|
Total |
100 |
100 |
|
Sumber : Data
Primer
Tabel di atas
menggambarkan bahwa tingkat kepuasan konsumen dalam memilih metode pembayaran
sangatlah baik. Hal tersebut terlihat dari 69% responden yang menganggap bahwa
metode pembayaran yang digunakan dalam penesanan cenderung mudah.
Tabel
23
Rekapitulasi Skor�
Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian
|
No. Pertanyaan |
Skor Total |
|
Pilihan
Produk |
432 |
|
Pilihan
Pemasok |
389 |
|
Kuantitas
Pesanan |
385 |
|
Waktu
Penyerahan |
380 |
|
Pelayanan |
396 |
|
Keputusan
Metode Pembayaran |
394 |
|
Total |
2372 |
����������������������� Sumber : Data
Primer
Untuk
mengkategorikan penilaian responden terhadap keputusan pembelian dapat
dilakukan dengan menghitung
jarak interval untuk 6 pertanyaan dengan 100 responden
sebagaimana berikut:
����������� Nilai Indeks Min.� =� Skor Min. x Jumlah Pertanyaan x Responden
�������������������������������������� �������������������� =� 1 x 6 x 100
�������������������������������������� �������� =� 600
����������� Nilai Indeks Maks.����� =� Skor Maks.x Jml Pertanyaan x Responden
�������������������������������������� �������������������� =� 5 x 6 x 100
����������������������������������������������������������� =� 3000
����������� �
����Interval����������������������������� =� Nilai Indeks Maks.�� -��
Nilai Indeks Min.��
����������������������������������������������������������� =� 3000 -� 500
�������������������������������������� �������������������� =� 2500
����������� Jarak Interval ����������� =� Interval :� Jenjang
�������������������������������������� �������������������� =� 2500� :� 5
�������������������������������������� �������������������� =� 500
Setelah perhitungan tersebut skor dan perhitungan
disajikan sebagaimana gambar berikut:
2372
�������
Sangat Rendah����� Rendah���������������� Sedang���������� Tinggi�������������� Sangat Tinggi
Berdasarkan
gambar di atas dapat disimpulkan bahwa skor keputusan pembelian ada pada
kategori tinggi dengan total 2372.
4.
Penggunaan
Metode Analisis Jalur
a. Menghitung
matriks korelasi antarvariabel dengan persamaan pearson
Diketahui:
n �������� = 100
Σ X1���� = 2486,60
Σ Y ���� = 1500,33
Σ YX1 =
37882,09
Σ X12�� = 63199,02
Σ Y2���� = 230133,04
Maka:
����������� ����� = 0,612
Perhitungan di atas menunjukan bahwa korelasi antara X1 dan Y adalah sebesar 0,612.
Tabel 24
Matriks Korelasi Antar Variabel
|
|
X1 |
X2 |
Y |
|
X1 Pearson Correlation |
1 |
0,461 |
0,612 |
|
X2 Pearson Correlation |
0,461 |
1 |
0,623 |
|
Y�
Pearson Correlation |
0,612 |
0,623 |
1 |
Berdasarkan
matriks korelasi di atas dapat dihitung matriks inversnya.
Tabel 25
Invers Matriks Korelasi
|
|
X1 |
X2 |
|
X1 |
1,269 |
-0,585 |
|
X2 |
-0,585 |
1,269 |
Dari perhitungan di atas dapat diperoleh koefisien
jalur, pengaruh X1 sampai X2 secara keseluruhan serta
koefisien jalur variabel lain di luar X1 sampai X2.
Bentuk Matriks Korelasi ( R )
b.
Koefisien
Jalur
Perhitungan koefisien jalur:
Nilai Koefisien Jalur
= 
Tabel 26
Besarnya
Koefisien Jalur
|
|
|
||
|
|
0,522 |
||
|
Pengaruh Koefisien terhadap residu |
0,478 |
||
����������������������� ��� Sumber: Data
Primer
Pengujian
Koefisien Jalur
a.
Pengujian
secara Simultan, untuk substruktur 1
�
= 52,990
b. Pengujian
secara Individual
Pengujian koefisien jalur 
|
|
X1 |
X2 |
|
X1 |
1,269 |
-0,585 |
|
X2 |
-0,585 |
1,269 |
t1=� 
�= 5,220
ttabel= t 0.95(97) = 1,66
Pengujian
koefisien jalur 
t2= 
�= 5,471
ttabel=
t 0.95(97) = 1,66
t2 = 
�= 5,471
ttabel=
t 0.95(97) = 1,66
5.
Koefisien
Determinasi
a.
Menghitung
Koefisien Determinasi
0,522���������
Pengaruh variabel lain yang tidak dimasukkan kedalam
model. (PYε)
Perhitungan PYε
PYε
PYε
Koefisien Determinasi = R2� x� 100%
����������������������������� = 0,522x 100% = 52,20%
6.
Statistik
Hipotesis
a. Pengujian Keseluruhan
Hipotesis utama penelitian ini adalah pengaruh
strategi promosi dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian� sebagai berikut :
H0 :�
�=� ��= 0��
H1 :
sekurang-kurangnya ada sebuah 
0, ; i = 1, 2
Statistik uji yang digunakan adalah:
�
= 52,990
Kriteria uji, tolak Ho jika F hitung >
(kin-k-1), dengan (kin-k-1) diperoleh dari tabel distribusi F
dengan 
= 5 % dan derajat bebas db1 = k = 2, dan db2
= n-k-1 = 97.
Tabel
27
Pengujian Secara
Simultan
|
Hipotesis Alternatif |
F hitung |
F tabel |
Kesimpulan |
|
(X1, X2) secara simultan
berpengaruh terhadap Y |
52,990 |
3,83 |
Signifikan |
Sumber : Data Primer
Berdasarkan
tabel di atas dapat kita ketahui bahwa hasil pengujian signifikan, yang berarti
secara keseluruhan variabel strategi promosi dan kualitas produk memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.
b. Pengujian
Secara Individu
Hasil pengujian
secara keseluruhan memberikan hasil yang signifikan, maka untuk mengetahui
variabel bebas� yang secara individual
berpengaruh nyata terhadap Y dapat dilanjutkan dengan pengujian secara
individual.
Untuk menguji
koefisien jalur secara individu, terlebih dahulu ditentukan rumusan
hipotesisnya sebagai berikut:
Ho = Pxixj
�0� Tidak
terdapat pengaruh yang nyata variable�
bebas yang ke-i (Xi) terhadap Y
H1�� = Pxixj� > 0�
Terdapat pengaruh yang nyata variable�
bebas yang ke-i (Xi) terhadap Y
Statistik uji yang digunakan adalah:
������������������ i� = 1, 2
Kriteria uji :
Tolak Ho jika t hitung > t table (
)
Hasil perhitungan dapat kita lihat pada table berikut ini
:
���������������������������������������������������������������� Tabel 28�������
Pengujian Individual
|
No |
Hipotesis |
Koefisien jalur |
t hitung |
t tabel |
Kesimpulan |
|
1 |
|
|
5,220 |
1,66 |
Ho
ditolak |
|
2 |
|
|
5,471 |
1,66 |
Ho
ditolak |
Sumber : Data Primer)
Berdasarkan
tabel di atas dapat kita ketahui bahwa nilai t hitung untuk X1 dan X2 terhadap
Y lebih besar dari t table. Ini berarti secara parsial strategi promosi (X1)
dan kualitas produk �(X2) berpengaruh terhadap keputusan
pembelian(Y).
c.
Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung Variabel Bebas
Terhadap Variabel Terikat
1)Pengaruh Strategi
Promosi (X1) Terhadap keputusan pembelian (Y)
Tabel
29
Pengaruh
Langsung dan Tidak Langsung X1 terhadap Y
|
Pengaruh langsung dan tidak langsung |
besar
kontribusi |
|
|
X1
langsung |
pyx1pyx1 |
0,1875 |
|
X1
melalui X2 |
pyx1rx1rx2pyx2 |
0,0824 |
|
Total pengaruh X1 terhadap Y |
0,2699 |
|
����������� Sumber : Data Primer
Berdasarkan
tabel di atas dapat kita ketahui bahwa secara langsung Strategi promosi memberikan kontribusi
secara langsung sebesar 18,75% terhadap�
keputusan pembelian, dan secara tidak langsung yang melalui hubungannya
dengan kualitas produk sebesar 8,24%. Secara total kontribusi yang diberikan strategi promosi adalah sebesar 26,99%. Strategi Promosi berpengaruh secara
positif terhadap keputusan pembelian.
2) Pengaruh Kualitas Produk (X2) terhadap keputusan
pembelian (Y)
Tabel 30
Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung X2
terhadap Y
|
Pengaruh langsung dan tidak langsung |
besar
kontribusi |
|
|
X2
langsung |
Pyx2pyx2 |
0,1706 |
|
X2
melalui X1 |
pyx2rx2rx1pyx1 |
0,0824 |
|
Total pengaruh X2 terhadap Y |
0,2529 |
|
����������� Sumber : Data Primer
Berdasarkan� tabel di atas dapat kita ketahui bahwa secara
langsung kualitas produk memberikan kontribusi secara langsung sebesar 17,06%
terhadap keputusan pembelian, dan secara tidak langsung yang melalui
hubungannya dengan strategi promosi
sebesar 8,24%. Secara total kontribusi yang diberikan kualitas produk adalah
sebesar 25,29%. kualitas produk berpengaruh secara positif terhadap keputusan
pembelian.
Strategi
promosi dan kualitas produk amat sangatr mempengaruhi keputusan pembelian.
Sebab, jika menilik� analisis di atas,
dapat diketahui bahwa strategi promosi mampu memberikan pengaruh sebesar 26,99%
pada keputusan pembelian. Pun dengan kualitas produk. Tingkat kontribusi yang
mencapai 25,29% akan sangat mempengaruhi keputusan pembelian. Dengan kata lain,
saat sebuah produk memiliki kualitas yang baik, dan diimbangi dengan strategi
promosi yang baik pula, bukan tidak mungkin produk tersebut akan cepat habis
diburu konsumen. Sebab jika mengacu pada analisis di atas tingkat
keterpengaruhan keputusan pembelian sangat tinggi saat strategi promosi dan
kualitas produk diterapkan.
Dalam
kasus ini PT Sarana Panca Karya Nusa menggunakan strategi promosi personal selling. personal selling sendiri terdiri dari komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal yang berbentuk
periklanan, promosi penjualan dan cara-cara komunikasi lain
(Stanton:
1996). Oleh karenanya dibandingkan dengan cara-cara lain
penjualan personal mempunyai keuntungan karena lebih luwes. Di
sisi lain, tenaga penjualan juga
dapat menyesuaikan penawaran penjualan agar dapat memenuhi kebutuhan dan perilaku pelanggan
masing-masing, sehingga berpotensi meningkatkan kontribusi
strategi promosi dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Jika ditinjau lebih jauh, personal selling memang sangat baik
dalam mengenalkan produk secara langsung pada calon konsumen, membangun
kedekatan antara seller dan calon
konsumen, serta membentuk preferensi keyakinan dan tindakan pembelian, sehingga
mempengaruhi keputusan pembelian hingga 26,99% sebagaimana analisis yang ada di
atas.
Di
samping menerapkan strategi promosi yang baik �dalam hal ini personal selling� PT Sarana Panca Karya
Nusa juga memperhatikan kualitas produk yang dipasarkan. Sebab, mengingat
kondisi pasar yang ada saat ini, kualitas produk adalah sesuatu yang sangat
diperhatikan dan dibutuhkan, terlebih lagi untuk buku pelajaran. Oleh karena
itu, untuk menjawab semua kebutuhan tersebut, PT Sarana Panca Karya Nusa kemudian
memperhatikan kualitas produk yang selanjutnya dapat mempengaruhi keputusan
pembelian. Terbukti, setelah diterapkan, kualitas produk yang dimiliki PT
Sarana Panca Karya Nusa memiliki kontribusi yang amat besar dalam mempengaruhi
keputusan pembelian. Bahkan, sesuai apa yang tertera pada analisis di atas,
kualitas produk PT Sarana Panca Karya Nusa mampu mempengaruhi keputusan
pembelian hingga 25,29%.
Baik
strategi promosi maupun kualitas produk, keduanya memiliki andil dalam
mempengaruhi keputusan pembelian. Namun, jika merujuk pada analisis di atas,
dapat dikatakan bahwa strategi promosi memiliki tingkat pengaruh yang lebih
tinggi dengan total 26,99% sedang kualitas produk hanya 25,29%. Walau demikian,
baik strategi promosi maupun kualitas, keduanya sama-sama baik jika diterapkan
dalam proses penjualan. Sehingga, jika keduanya diterapkan dalam proses
penjualan produk, terlebih jika penerapannya dilakukan secara bersama-sama,
bukan tidak mungkin produk akan terjual secara keseluruhan.
Kesimpulan
Berdasarkan hasil
analisis dan pembehasan di atas ada beberapa kesimpulan yang bisa penulis
tarik, seperti:
1. Strategi
promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian buku pelajaran sekolah
dasar terbitan PT Sarana Panca Karya Nusa di Kabupaten Majalengka.
2. Kualitas
produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian buku pelajaran sekolah
dasar terbitan PT Sarana Panca Karya Nusa di Majalengka.
3. Strategi
promosi dan kualitas produk secara bersama-sama memberi dampak positif terhadap
keputusan pembelian buku pelajaran sekolah dasar terbitan PT Sarana Panca
Karya� Nusa di Majalengka.
BIBLIOGRAFI
Arikunto,
Suharsimi. 1998. Metode Penelitian
(Pendekatan Penelitian). Jakarta: PT Rineka Cipta.
Buchari Alma. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (Edisi Revisi).
����������� ��������� Bandung; Alfabeta.
Craven,
David W. 2000. Startegic Marketing
(Pemasaran Strategis). Alih Bahasa Lina�
Salim.� Jakarta; Erlangga.
Hengky
Prananto Susanto. 2001. Pengaruh
Pelaksanaan Strategi Promosi Terhadap Volume Penjualan. Bandung;Tesis
Program Magister Manajemen Universitas Padjajaran.
Sugiyono.
2003. Metode Penelitian Bisnis Edisi 1. Bandung:
Alfabeta.
Sugiyono.
2009. Metode Penelitian Bisnis
(Pendekatan Kuanitatif, Kualitatif, dan R&D). Bandung: Alfabeta.
Sistaningrum.
2002. Manajemen Promosi Pemasaran. Jakarta:
Index
Kusnendi. 2005. Model Persamaan Struktural Konsep dan
Aplikasi.
Bandung; Badan Penerbit
Jurusan Pendidikan Ekonomi UPI.
Kerlinger,
Fred N. 2004. Asas-Asas Penelitian Behavioral.
Alih Bahasa Simatupang, Landung R. Yogyakarta: Gadjah Mada University
Press.
Madura,
Jeff. 2001. Pengantar Bisnis. Introdution
of Business. Alih Bahasa Sayorini W. R. Salib. Jakarta: Salemba Empat
William J Stanton. 1996. Prinsip Pemasaran (Jilid 1). Jakarta; Erlangga
Philip
Kotler & Kevin Lane. 2007.� Manajemen Pemasaran (Jilid 1). Jakarta;
PT. Indeks, Edisi Bahasa Indonesia.
Philip Kotler & Kevin Lane. 2008.Manajemen Pemasaran
(Jilid 2). Jakarta; PT. Indeks, Edisi Bahasa Indonesia.
Peraturan
Menteri Pendidikan Nasional Nomor 2 Tahun 2008 Tentang Buku
Kotler dan
Amstrong. 2004. Prinsip-Prinsip Marketing
Edisi Tujuh. Jakarta: Salemba Empat